Kiến thức

16 phút đọc

TOP 6 Metrics quan trọng các Start-up cần quan tâm để đưa ra chiến lược kinh doanh

Đối với một nhà khởi nghiệp, việc theo dõi và đánh giá chỉ số hoạt động là rất quan trọng để biết xem liệu Start-up của mình có đang làm tốt hay không? Các kế hoạch mục tiêu định hướng có đang hiệu quả hay không? Đây có thể là phần khó khăn và chiếm nhiều thời gian nhất trong việc điều hành một Start-up, nhưng đây chắc chắn là một phần rất quan trọng.

Xác định các chỉ số giúp cho Start-up của bạn thành công để duy trì và cải thiện sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư hơn vào doanh nghiệp. Dưới đây là Top 6 metrics mà các nhà khởi nghiệp cần phải quan tâm để đưa ra các quyết định kinh doanh hiệu quả hơn cho Start-up của mình.

1. Customer Aquisition Cost (CAC):

Đây là một trong những chỉ số cơ bản nhất, đo lường số tiền mà doanh nghiệp của bạn phải chi trả để thu hút một khách hàng mới. CAC là một chỉ số quan trọng trong quản lý hiệu suất kinh doanh, vì nó cho biết liệu chiến lược bán hàng và tiếp thị của bạn có hoạt động hiệu quả hay không. Cả chủ doanh nghiệp lẫn nhà đầu tư đều phải quan tâm đến chỉ số này, vì đây là chỉ số dùng để phân tích khả năng mở rộng của Start-up. Công thức để tính CAC là:

CAC = Tổng chi phí Sales & Marketing / Số lượng khách hàng mới đạt được

Ví dụ, tổng chi phí bạn bỏ ra trong năm vừa qua là 1 tỷ VND, và bạn đã thu hút được 2 triệu khách hàng, CAC của bạn sẽ là 500 nghìn VND.

Khi tính chỉ số này, bạn cần phải tính tất cả các chi phí như bán hàng, tiếp thị, lương thưởng, chi phí quản lý,… vào chi phí tổng thì mới có thể đánh giá chính xác. Ngoài ra, ta cũng cần chọn một khoảng thời gian nhất định (ví dụ như 1 quý, 1 năm,…) để tính CAC trong thời kỳ đó.

Tất nhiên CAC càng thấp càng tốt, nhưng việc CAC cao cũng là hoàn toàn bình thường đối với một Start-up do thời gian ban đầu gia nhập thị trường, lượng khách hàng biết đến doanh nghiệp còn thấp, cần phải đầu tư mạnh để thu hút sự chú ý của họ. Thách thức lớn nhất trong giai đoạn này chính là tối ưu hóa CAC để đạt lợi nhuận cao nhất có thể.

2. Customer Lifetime Value (CLV):

Đây là chỉ số có quan hệ mật thiết với CAC, đo lường doanh thu mà khách hàng mang lại cho Start-up trong suốt quãng thời gian họ duy trì mối quan hệ với doanh nghiệp. Chỉ số này có thể khá khó khăn khi bắt đầu đo lường, nhưng khi bạn tiến hành phân tích dữ liệu và đưa ra các dự đoán, việc xác định được số tiền bạn có thể nhận được từ một khách hàng trong thời gian họ ở lại với doanh nghiêph sẽ trở nên dễ dàng hơn.

Việc chi trả tiền để thu hút khách hàng mới thường tốn kém hơn so với việc giữ chân khách hàng hiện tại, vì vậy tăng CLV cách để tối đa hóa lợi nhuận cho Start-up của bạn. CLV cũng cung cấp cái nhìn về sự hài lòng của khách hàng. Nếu khách hàng của bạn tiếp tục sử dụng sản phẩm của bạn trong một khoảng thời gian dài (tức CLV cao), nghĩa là bạn đã đạt được sự tin tưởng của họ.

CLV có thể được tính bằng công thức sau:

CLV = Doanh thu trung bình của một khách hàng trong năm x Số năm dự kiến họ sẽ gắn bó với doanh nghiệp

Hiểu được chỉ số này, bạn có thể ước lượng không chỉ lợi nhuận ròng tương lai từ một khách hàng mà còn xác định được giá trị dài hạn của họ. Việc đo lường CLV cũng có thể giúp bạn cải thiện tỷ lệ giữ chân; nếu CLV của bạn cao, có thể bạn đang làm tốt với sản phẩm và/hoặc dịch vụ khách hàng, nhưng tốt nhất là vẫn nên hỏi ý kiến của khách hàng để có phản hồi chân thực nhất.

Một Start-up được coi là đang hoạt động tốt khi nếu tỉ lệ CLV/CAC bằng 3 hoặc cao hơn.

3. Monthly recurring revenue (MRR)

Đây là một chỉ số đo lường về doanh thu mà khách hàng của bạn tạo ra trong một tháng, đến từ cả khách hàng mới lẫn khách hàng cũ. Đây có thể là một trong những chỉ số quan trọng nhất vì nó giúp xác định xem Start-up của bạn có đang kiếm tiền được hay không, giúp hiểu rõ về sự phát triển của công ty, thị trường và thậm chí dự đoán doanh thu tương lai.

Cách đơn giản nhất để tính toán MRR của bạn là tổng hợp doanh thu nhận được từ khách hàng mỗi tháng thông qua công thức sau:

Doanh thu trung bình mỗi khách hàng mỗi tháng x Tổng số lượng khách hàng dự kiến

Tuy nhiên, mỗi Start-up đều có những đặc điểm khác nhau, nên đôi khi cũng cần xem xét thêm các yếu tố sau:

• New MRR: Doanh thu chỉ từ khách hàng mới mỗi tháng.
• Add-on MRR: Doanh thu từ khách hàng hiện tại mua thêm hoặc quay lại.
• Revenue Churn Rate: Doanh thu hàng tháng từ khách hàng bỏ đi hoặc không quay lại.

Đôi khi, các công ty cũng sử dụng ARR, có nghĩa là doanh thu định kỳ hàng năm. Nếu MRR của bạn không phát triển theo hướng đúng, có thể Start-up của bạn đang gặp vấn đề với việc mất khách hàng, trong trường hợp này, bạn nên tìm cách cải thiện sự hài lòng của khách hàng và sự phù hợp của sản phẩm với thị trường.

4. Churn Rate:

Chỉ số này thể hiện số lượng người dùng hoặc khách hàng đã ngừng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Churn Rate (tỷ lệ rời bỏ) là một chỉ số tốt thể hiện giá trị sản phẩm/dịch vụ của Start-up đối với khách hàng. Nhiều Start-up hiện nay vẫn còn chú ý đến chỉ số ngược lại với Churn Rate – Retention Rate (tỷ lệ giữ chân). Tuy nhiên, chỉ số này không thực sự hữu ích vì không thể hiện được những điểm doanh nghiệp cần cải thiện.

Để tính được tỷ lệ Churn, bạn có thể tính theo 2 cách sau:

Tỷ lệ Churn theo số lượng khách hàng = (Số lượng khách hàng rời bỏ trong một khoảng thời gian cụ thể / Tổng số khách hàng đầu thời kỳ đó) x 100

Tỷ lệ Churn theo doanh thu = (Số lượng doanh thu bị mất trong khoảng thời gian cụ thể / Tổng doanh thu đầu thời kỳ đó) x 100

Trên thực tế, việc duy trì tỷ lệ Churn ở mức 0% là điều không thể, dù cho sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốt thế nào đi chăng nữa. Tỷ lệ Churn tối ưu cho một Start-up thường rơi vào khoảng 2 – 5%.

Việc khách hàng rời bỏ không phải điều gì quá to tát, bạn vẫn có khả năng thu hút họ quay lại với doanh nghiệp nhưng điều này đòi hỏi một sự nỗ lực. Hãy luôn hỏi khách hàng của bạn những gì bạn có thể làm để cải thiện, mọi người thích chia sẻ ý kiến của họ, đặc biệt là nếu họ nhận ra sự thay đổi tích cực của doanh nghiệp. Tạo ấn tượng tốt luôn là điều rất quan trọng đối với hình ảnh của một Start-up, tạo tiền đề để doanh nghiệp chiếm thị phần lớn hơn trong thị trường.

5. Cash Burn Rate:

Cash Burn Rate (Tỷ lệ tiêu tiền) là một chỉ số đo lường về tốc độ mà doanh nghiệp của bạn đang chi tiêu vào hoạt động kinh doanh. Đây là chỉ số quan trọng và cần được quan tâm đối với một Start-up, đặc biệt là trong những năm đầu tiên khi mới bước chân vào thị trường. Cash Burn Rate cũng được sử dụng để tính toán Cash Runway – đó là khoảng thời gian mà doanh nghiệp của bạn còn lại trước khi hết tiền.

Các nhà khởi nghiệp và nhà đầu tư sử dụng Cash Burn Rate và Cash Runway để ra quyết định khi lên kế hoạch cho việc huy động vốn của họ. Việc hết tiền là lý do hàng đầu khiến các doanh nghiệp khởi nghiệp thất bại, và không có nhà đầu tư nào muốn đầu tư vào một dự án đang chết dần. Do đó, bạn cần phải giám sát chặt chẽ tỷ lệ này để đưa ra những chiến lược hợp lý.

Có 2 cách để tính Cash Burn Rate:

Gross Burn Rate = Tổng chi phí hoạt động / Thời gian

Ví dụ, chi phí hoạt động của doanh nghiệp trong 2 tháng vừa qua là 300 triệu VNĐ. Vậy Gross Burn Rate là 150 triệu/tháng.

Net Burn Rate = (Số dư ban đầu – Số dư cuối cùng) / Thời gian

Ví dụ, vào đầu quý 1, số dư của doan nghiệp là 1 tỷ VNĐ. Đến cuối quý 2, số dư chỉ còn lại 400 triệu VNĐ. Do đó, Net Burn Rate là 100 triệu/tháng.

6. Return on Investment (ROI):

Chỉ số ROI là là một thước đo được sử dụng để đánh giá hiệu suất và lợi nhuận mà một khoản đầu tư mang lại. Đối với một Start-up, thời điểm khi mới bước chân vào thị trường là lúc cần rất nhiều sự đầu tư, từ cơ sở vật chất, nhân sự, đến đầu tư vào chất lượng sản phẩm, marketing,… Do đó, để xem liệu các khác khoản đầu tư của mình có thực sự hiệu quả hay không, các nhà khởi nghiệp và nhà đầu tư cần phải tính toán và theo dõi sát sao chỉ số ROI này.

Công thức tính chỉ số ROI được biểu diễn như sau:

ROI = [(Lợi nhuận ròng – Chi phí đầu tư) / Chi phí đầu tư] x 100 (%)

Ví dụ, doanh nghiệp quyết định chi 100 triệu VNĐ cho một chiến dịch quảng cáo trực tuyến trên mạng xã hội để tăng cường nhận thức thương hiệu. Sau chiến dịch, doanh nghiệp thu về lợi nhuận khoảng 250 triệu VNĐ. Vậy, dựa theo công thức ta sẽ tính toán được chỉ số ROI là 150%. Điều này có nghĩa là với mỗi đồng được chi tiêu cho chiến dịch quảng cáo, doanh nghiệp kiếm được 1.5 đồng lợi nhuận. Một chỉ số ROI dương như vậy thường được coi là tích cực và cho thấy chiến dịch đầu tư đã mang lại hiệu quả

Không chỉ Start-up, mà đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, chỉ số ROI cũng rất quan trọng. ROI giúp các nhà quản trị đo lường hiệu suất của một dự án, cho biết mức độ thành công của một khoản đầu tư, từ đó ra quyết định có nên tiếp tục hay điều chỉnh chiến lược. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể phân bổ nguồn lực phù hợp dựa trên chỉ số ROI. Các chiến lược hoặc dự án có chỉ số ROI cao hơn có thể nhận được nhiều sự ưu tiên hơn trong việc phân chia nguồn lực.

Vì vậy, chỉ số ROI không chỉ là một công cụ đo lường, mà còn là một công cụ quyết định quan trọng giúp hình thành và điều chỉnh chiến lược kinh doanh và tiếp thị.

Trên đây là 5 metrics quan trọng mà bất cứ Start-up nào cũng cần phải đo lường để nắm bắt được tính hình hoạt động cũng như đưa ra những chiến lược phát triển lâu dài. Tuy nhiên, để tận dụng tối đa hiệu quả mà các chỉ số này mang lại, nhà khởi nghiệp cũng cần phải trang bị cho mình những kiến thức nhất định về Phân tích dữ liệu.

Tại MDA, chúng tôi hiện đang cung cấp 2 khóa học Business Intelligence (No-code) và Marketing Automation & Analytics để giúp bạn hiểu rõ hơn về cách khai thác thông tin từ dữ liệu thu thập được, từ đó tìm ra các Insights để hỗ trợ cho quyết định kinh doanh của mình. Đối với một Start-up, việc tiến hành Phân tích dữ liệu ngay từ ban đầu sẽ giúp doanh nghiệp luôn đi đúng hướng, khai thác tối đa tiềm năng của thị trường.

Bên cạnh 5 chỉ số quan trọng ở trên, nhà khởi nghiệp cũng cần phải phân tích rất nhiều chỉ số phức tạp khác để có cái nhìn tổng thể trước khi đưa ra quyết định. Do đó, kỹ năng Phân tích dữ liệu là vô cùng quan trọng đối với một nhà khởi nghiệp trong thời đại số hiện nay.

Nhanh tay đăng ký các khóa học ngay hôm nay để trở thành những nhà khởi nghiệp đón đầu làn sóng phát triển của công nghệ và dữ liệu!

Nguồn tham khảo bài viết:

1. Sergiy Korolov, A Full Guide on Startup Metrics for Product Success, 2019

2. Laura Iñiguez, Key Startup Metrics to Track Growth, 2023

Chia sẻ bài viết